Mensen zijn niet rationeel

Mensen geloven graag dat ze rationele keuzes maken op basis van relevante criteria en objectieve data. Tot op zekere hoogte kunnen we dat ook. Er zijn echter maar al te veel beslissingen waar we op ons gevoel vertrouwen om de ‘juiste’ beslissing te maken. Maar wat is een rationele beslissing? De economische definitie van rationaliteit is: de keuze die relatief de minste opoffering vereist met de hoogste relatieve winst waaraan relatief het laagste risico verbonden zijn.

Beleggers zijn ook mensen

Uit onderzoek onder beleggers blijkt dat beleggers zelden de ‘juiste’ keuze maken en veelvuldig dezelfde fouten maken. Deze mensen maken dagelijks ook keuzes over producten die ze kopen. Mensen kunnen met behulp van internet in principe op basis van objectieve informatie een rationele keuze maken.

Non, mais j'la veux

Een mooi voorbeeld hiervan zijn auto’s, als ik me kwaad maak kan ik met behulp van het internet op basis van wat ik nodig heb een objectieve afweging maken tussen auto’s en de rest van Nederland met mij. Toch zal van velen het antwoord op de vraag: heeft u deze auto wel nodig? vaak zijn: “Non, mais j'la veux”. Mensen zijn dus bereid om voor feel-good te betalen en kunnen dus afgeschrikt worden door factoren die niet van toepassing zijn.

Beware

Met het feit dat mensen maar gedeeltelijk rationeel zijn komt ook het begrip eerlijkheid in het gedrang. Een rationeel mens zou een uitspraak die volgens objectieve normen eerlijk is als eerlijk ervaren, dit is lang niet altijd het geval dit creëert een spanningsveld om het woord eerlijkheid en maakt het lastig te definiëren. Marketeers moeten zich hier bewust van zijn als zij een eerlijke en open marketingstrategie hebben. Weest voorbereid, als je eerlijkheid claimt is het een kwestie van tijd voordat iemand het tegendeel beweert.